Страховой маркетинг

 

3. Страховая организация продает через свою сбытовую сеть и через смежные сети поставщиков связанных услуг комплексную защиту, включающую набор нестраховых услуг плюс оплачивающий их страховой полис, кроме того в тот же пакет может входить и имущественное или личное страхование от традиционных рисков

Страхование оборудования, находящегося на гарантийном обслуживании: страховщик содействует сбыту оборудования с гарантией. Если с ним произойдет простая поломка, то ее устранение оплатит страховщик, имеющий договор с гарантийной мастерской, если же оборудование пострадает от пожара или наводнения, страховщик оплатит ремонт в той же мастерской, но уже по другой части страхового покрытия.

Основное различие между тремя типами пакетных продаж с точки зрения маркетинга заключается в том, что является ядром пакета услуг.

В первом типе ядром является нестраховая услуга, к которой страхование выступает в качестве дополнительной (однако может и навязываться "в нагрузку").

Во втором ядерной является страховая услуга, дополнительной или вспомогательной к которой является сервис.

В третьем ядро - это снова нестраховая услуга, а страхования выступает не как дополнительной услуги, а способ финансирования основной услуги.

Традиционно ценовое стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок .

Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:

  • сезонных скидок;
  • мелкооптовых скидок;
  • скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;
  • скидок при комбинированной упаковке;
  • скидок дополнительным объемом.

Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

  • скидки в виде компенсации стоимости;
  • долевые скидки;
  • скидки в виде выкупа товара (услуги).

Сегментация потребителей

  • По типу страхователей:
    • на физических
    • юридических лиц,
    • общественные организации;
  • По поведенческим критериям — исходя из ориентации на определенную систему ценностей (рыночный способ мышления предполагает использование страхования в качестве инструмента защиты от неблагоприятных событий);
  • По признаку наличия страхового полиса и намерения его приобрести :
    • на страхующихся,
    • намеренных застраховаться
    • принципиально отказывающихся от страхования;
  • По типу страхуемых рисков или страхуемого имущества,
  • По географическому признаку;
  • По способности выплатить страховую премию:
    • платежеспособных
    • неплатежеспособных,
  • По социально-экономическим признакам,
  • По демографическим критериям;
  • Исходя из активности на стадии приобретения страхового продукта:
    • на активных потребителей, самостоятельно проводящих выбор страховой компании и продукта,
    • пассивных страхователей — тех, кто ориентируется на мнение друзей, коллег, страхового агента

Сегментация страхового рынка юридических лиц

  • географическое положение;
  • отраслевая принадлежность,
  • тип основных страхуемых рисков,
  • размеры предприятия;
  • финансовое состояние предприятия.

Типов каналов сбыта страховой продукции

  • Через независимых специализированных страховых посредников — брокеров;
  • Непосредственно в офисе страховщика;
  • Через независимых посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием — банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т. д.;
  • У представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами),
  • По телефону, почте или компьютерной сети.
 



  • На главную